没有人会说：“我长大后想做广告销售。”

       当你在大学进修市场营销专业学位时，学到的都是关于消费者行为方面的知识，以及如何做市场调研、如何制定媒介宣传计划等，很少关心广告销售工作的重要性，你会递交一份面向顾客的市场营销方案作为考试。这不是学校的错，原因很简单，因为没有人说，“我长大后想做广告销售。”

       想想吧，这份工作是否是你的第一选择？我今年27岁（很快就28岁了，当你读到这篇文章时我刚刚结婚），在我作为一名广告销售员的短暂时间里，我曾被客户搪塞、被忽视、坐过冷板凳，也被我的竞争对手侮辱过，说我卖的东西毫无价值或早已过时。也曾有客户在一念之间就否决我的提案，还要为我知道永远都不会得到的业务不得不拿出建议。这不是一个轻松的职业，但我热爱工作中的每一分钟，毕竟，如果我们的工作太容易，那它也就不值得去做了。

       作为一个在2009年从事广告销售工作的年轻人，我承认我也担心这一职业的未来，并不是担心这一职业会不会消失，而是自己会不会被需要。我也疑惑情况怎么会变成如今这样，而自己如何才能做得与以前不同。就在1个月前，有人在展会上跟我说，“如今的时机对我们来说真的很艰难，你应该很清楚你所在行业的情况！”

       是的，时机对我们来说很艰难。我无需告诉你我们正处在一个媒体业历史性的过渡时期，近十年来，消费者已养成通过选择媒体搜索信息的习惯，而我们正好遇上了经济恶化的金融风暴。

我们该主动做些什么？

       基本问题是市场人员为什么不认为我们具有价值或者我们能提供什么更多的东西？每天，当他们忽视我们的电话或者取消广告预定时我都在想这个问题。他们给我们新闻稿要求发布，但他们就是不做广告，说是他们觉得我们的受众并不合适。他们要求我们提供创新的方法来达到他们的目标受众，当我们提供建议时，他们又告诉我们没有预算来这样做。他们告诉我们纸媒已经不行了，但他们中仍然有高达50%以上的人并不投放电子广告。

       也许这并不他们的错，也许我们并没有努力向他们证明我们应证明的东西。也许我们都有错，我们都忘了市场真正的规律。事实上，“在纸上卖墨水”的日子已经结束了，别误解，我十分相信纸媒的力量。我的意思是媒体在发展，如果要取得成功，我们必须跟上它的发展步伐。如果你仍然像5年或者10年前一样销售杂志广告，你就会对销售工作越来越迷茫，而且可能很快玩完。

       现在，我们更需要作为一个市场顾问的角色为我们的客户提供服务，当预算削减、广告投资回报率（ROI）要求更高时，广告代理商将会为我们的中小客户制定更为紧凑的媒介策略。他们不能提供多种媒体的奢侈性投放，我们必须迎合这种策略，我们必须对这些客户做更多工作，而不是仅仅“在纸上卖墨水”，这样才能取得他们的信任、忠诚，以及接下来的生意。

       我认为，今天广告销售取得成功的最大障碍以及能让我们的工作摆脱苦工命运的是像一名销售专家一样不断思考。如果你只是得到一个临时性的短期的广告订单，然后客户除了这一单外，再也没任何进展的话，你的销售将是昙花一现，你必须不断地向客户树立自己和你媒体产品的品牌。

广告销售亟待改进的几个方面

1）换位思考

       如果你曾做过媒介购买，你就能更好地在广告投放方面设身处地帮助你的客户，如果你没有，我强烈建议你这么去做，即使你卖的只是一个小小的分类广告。当你在卖广告的时候，无论是销售杂志或网络媒体，若没有得到任何客户反馈你很快就会感觉到十分沮丧，因此无论单子大小，我们都需要有业务成交。如果以换位思考为首要原则，你将能用更多精力对待你的客户，更好地帮助他们选择广告版面，并推荐你自己的媒体。

2）模板工具

       在为你的客户提供方案时给出广告样本，让他们看到在你的媒体上刊登他们的广告会有一个怎样的直观效果，以及针对你的媒体受众应该使用何种广告词。如果他们还没有跟你有网络广告方面的合作，那么可以为你的网站创建一个页面模板，将客户的广告样本放在你认为比较适当的位置。别担心将广告建议复制给你的客户，在大多数情况下，你应该比他们更了解你的受众更喜欢什么样的广告。如果你正向一位潜在客户推荐你的杂志，这一招是很有效的。创建一个广告模板并不难，有时与使用Word一样简单，如果你有朋友是搞艺术设计的，那就更好，别害怕请人帮忙，你应该这么去做，现在就请他们吃饭吧。

3）运用网络

       运用多种媒体手段向你的客户作推销。如果你没有给你的客户发电子邮件、明信片或者打电话，也没有提供一些你自己的博客或者网站，那么你就别期望客户能理解你向他们推销的东西。注册一个域名、创建一个网站并不贵。如果你从来没有建立过网页，那你必须去做，这是一种新的诀窍（乐趣）。一旦你学会了如何创建和制作自己的网页，就能将网页的链接发给你的客户，使之变成为他们提供有用信息的一个平台。把你的媒体刊例放在网上、推销你的特价广告，通过它来跟他们保持联系。另外，记得在你的签名处留下网址，以便客户看到，你也希望客户这么去做，不是吗？

4）创新服务

       大多数市场人员最大的困扰是他们的预算，预算减少并不总是由他们来决定的，这往往来自公司高层的决策。精明的市场人员希望保持广告投放频率，但很多时候他们没有足够的广告费去这么做。许多公司会削减广告支出大于员工薪水，所以尽量运用你在数学上的创新来帮助他们。如果有人以每期6万元的价格向你购买6期广告，每月的现金支出会太多而难以支付，告诉他们你把广告费降至每月3万元，并增加投放至12次。当你既减少了他们每月的广告现金支出，又为他们提供了比原来多2倍的曝光机会时，你看起来会像是一位英雄。不过这么做要谨慎，你要让客户知道这只是一个临时性的政策。但因此，你的客户会很感谢你的帮助并与你保持一个长期的合作关系。

5）分享经验

       三个臭屁匠胜过一个诸葛亮。如果你的公司还没有分享销售经验，那么你必须马上开始这么去做。如果你最近挽救了一个客户，开发了一个新客户，或者从先前一直没拿到订单的客户那儿得到一个反馈电话，那么就应该与你的同事分享这一切是怎么发生的。无论是做南方还是北方市场，无论是做杂志还是网络媒体的销售，分享成功的销售经验是一个好办法。

6）努力总有回报

       如今艰难时期竞争有所下降，那些通过创新的方法为顾客提供资讯的人会保持强势地位。不管你是否耳濡目染，事实是人们需要我们所销售的东西。媒体销售工作使买卖双方成为利益共同体，只考虑卖方利益不会成功。对每一个潜在客户，都有一群销售给他打电话或要求拜访，另外还有成千上万适合客户投放广告的报刊和电子媒体。我们的工作就是在这方面不断加强，我们才能有所回报，当然也可能我们不会总是有所回报，但只要我们不遗余力去做，就能真正的帮助我们即便是在目前的艰难时刻也能取得成功。

本文选编自美国《对开本》（Folio）杂志2009年5月号，作者Brian ORourke。